Önnek ajánljuk!

Nyitott pozíciók, amik érdekesek lehetnek az Ön számára!

Az értékesítőket öt témakörben lehet (és kell) képezni: a kommunikáció fejlesztése mellett szükség van arra is, hogy megtanulják, hogyan osszák be az idejüket, és miként motiválják a kollégáikat. Ezeken túl a munka-magánélet egyensúly megőrzése, illetve a stressz kezelése is a terítékre kerül. Az öt rész elválaszthatatlan egymástól.

Hogyan gazdálkodjon az idővel, a dicsérettel?

Értékesítési vezetőként az egyik legfontosabb feladat a kollégák motivációs "nyomógombjainak" megtalálása. A cél a munkatársak teljesítményének folyamatosan magas szinten tartása és elégedettségének megőrzése. Ez a válságban nem is olyan könnyű: a recesszió miatt a reálbérek csökkennek, emellett az anyagi motiváció nem is mindig működik. A tartós eredmények eléréséhez további "soft" tényezők - mint például a karrierlehetőség, színesebb feladatok - felsorakoztatása is szükséges. Ezek sokszor a kiégés veszélyét is csökkentik.

Az sem mindegy, hogy egy értékesítési vezető hogyan szól a beosztottjaihoz. Több felmérés is született az elmúlt időszakban arról, hogy a válságot a párbeszéddel, illetve a főnökség pozitív hozzáállásával is lehet kezelni. Gyakran sajnos nem ússza meg például a költségcsökkentést a cég, ám az nem mindegy, hogy a kollégáknak hogyan adagolják be a "keserű pirulát".

Az intézkedéseket el is kell fogadtatni az emberekkel. A vezetőknek tehát fel kell készülniük arra, miként közöljék a rossz híreket, hogy a kollégák együttműködjenek velük. Egy értékesítőnek emellett minden pillanatban tisztában kell lennie a termékportfólióval, az aktuális ügyféligényekkel, a piaci változásokkal, a versenytársak helyzetével, és nem utolsó sorban a kommunikáció másokra gyakorolt hatásaival is.

Tréning keretében sokat megtanulhat a tudatos kommunikációról, a coaching viszont abban támogatja az ügyfelet, hogy testre szabja és tartósítsa ezt a tudást. Ennek a készségszintre emelése pedig az élet minden szegmensében - a munka és a magánélet területén is - pozitív változást eredményez.

A sikeres értékesítő titka

Nem mehet a család rovására a munka

Egy friss globális kutatásból az derült ki, hogy válságban a munkavállalók kevésbé hajlandóak a munka oltárán áldozni a "privát" idejükből, mint korábban. A válaszadók fele határozottan ragaszkodik a munka és a magánélet egyensúlyához, és tízből mindössze egy ember fogadja el, hogy a cége bizonyos helyzetekben elsőbbséget élvezhet. Ám a sales terület sokszor azt kívánja, hogy időt, energiát nem kímélve tartsák szinten üzleti kapcsolataikat az értékesítők, ez gyakorta mehet a magánéletének a rovására, amely a legtöbbjükben nem is tudatosul.

Az egyedülállók esetében a probléma gyakorta fel sem tűnik, hiszen a munkájukban sikeres és elismert szakemberek sokszor hajlandóak szinte mindent feláldozni a karrierépítés oltárán, a meggyengülő privát kapcsolataikból pedig egyre kevesebb visszajelzést kapnak a súlyosbodó problémáról. A családosoknál az egyensúly fenntartása talán még fontosabbá válik, hiszen többféle szerepben kell helytállni, nem vallhatnak kudarcot házastársként vagy szülőként. A probléma megoldásához megfelelő önismeret, az értékrend, a hiedelmek alapos feltérképezése szükséges.

Jó időbeosztással ez is megoldható: a sales területen tevékenykedők általában részt vettek már több időgazdálkodási tréningen, ám sokuk feje fölött még így is összecsapnak a hullámok, nem tudják utolérni magukat. A coaching eredményessége ilyenkor nem csupán az újdonságában, hanem személyre szabottságában is rejlik, hiszen az edző külső szemlélőként rá tud világítani azokra a dolgokra, "elakadásokra", amit az ügyfél nem vesz észre.

A "jó stressz" előbbre visz

Az értékesítési vezetők életszínvonala az átlagnál magasabb, ez akár garantálhatná is számukra az egészséges és hosszú életet. A megbetegedésük kockázatát azonban megsokszorozza a menedzserlét állandó réme: a stressz. A folyamatos teljesítmény-, és határidőkényszer mellett a szintén stresszes partnerekhez való alkalmazkodás, illetve a kollégákkal és vezetőkkel szemben felmerülő konfliktusok, a munka-magánélet közötti kényes egyensúly is szükségessé teszi a hatékony stresszkezelést.

A  jó stressz előbbre visz

Ám nem csak "rossz" stresszt ismer a szakirodalom: létezik olyan is, amelynek a segítségével fejlődhet valaki. A helyzetekből akár nyertesen is kikerülhet az egyén, ha kihívásként él meg akár egy helyzetet. "Vannak egyértelműen jó stresszhelyzetek, amikor az izgalmak happy enddel végződnek. (...) Mindenkinek gondos önvizsgálatot kell végeznie, hogy megtalálja azt a stressz-szintet, amelynél a legjobban érzi magát. Akiknek ez a vizsgálat nem sikerül, azok vagy a tétlenség unalmától vagy pedig a folytonos túlzott igénybevételtől szenvednek" - írta Stressz distressz nélkül című könyvében Selye János, a stresszelmélet nemzetközi hírű megalapozója.

A coach csak az állapotfelmérés után tud személyre szabott, hatékony eszközöket felajánlani, melyek túlmutatnak a mára már közhelyszerűvé vált "sportolj és relaxálj" módszeren.

Nehéz egy értékesítőt coacholni

Értékesítők támogatásánál is nagy figyelemmel kell lenni arra, hogy véletlenül se alakuljon át tanácsadásba a coaching. Figyelmeztető annak a bankvezetőnek a példája, aki lelkesen elvállalta egy nagyon jól teljesítő tanácsadójának a fejlesztését saját elméleti tudása alapján. A tanácsadó tíz találkozásból hat alkalommal eladott valamilyen terméket, ezt a remek eredményt akarta a vezető tovább fokozni. Az együtt töltött órák "eredménye" az lett, hogy hat helyett már csak kétszer adott el a tanácsadó tíz találkozásból, mert nem a saját stílusában dolgozott.

Egy kutatásban a nemzetközi jelenléttel bíró bankban megvizsgálták, hogy milyen kompetenciákkal, készségekkel bír a három legjobban teljesítő értékesítő. Úgy gondolták, hogy ha sikerül megtalálni az eredményes értékesítésért felelős kompetenciákat, akkor elég már csak ezeket fejleszteni a többieknél. Aztán rájöttek, hogy mindhármukat más és más kompetenciák tesznek sikeressé: az egyik szakértősége miatt tudott jól eladni, a másiknak a lerázhatatlanság volt a titka, a harmadik pedig személyre szabott ajánlatokkal "nyomult", amitől az ügyfél fontosnak érezte magát.

A sikeres értékesítő titka

Az öt témakör összefügg

Amikor egy pénzügyi szolgáltatást nyújtó cég értékesítési vezetője a csapatépítéshez "rendelt" coachot, a kommunikációs és prezentációs készségeket kellett fejleszteni. Közösen áttekintették az értekezlet felépítését, átnézték a felhasznált diákat, módosították a tematikát, és egy új elemmel, egy rövid gyakorlással bővítették a tanácskozást: felhívták a kiválasztott ügyfeleket, hogy új tárgyalási időpontokat egyeztessenek velük.

A közös munka erősítette a csapatot, motiváltabbak lettek, kimozdultak a komfortzónából, és közös sikerélmény növelte az önbizalmukat. Látták, hogy amitől legjobban félnek - az elutasítás az időpont egyeztetésénél - kezelhető, és ez jótékonyan hatott a stressz-szintjükre is. A vezető bevallása szerint napi 10-12 óra munkával egyedül is elérné a kitűzött értékesítési célokat. Azzal azonban, hogy az emberei képessé válnak ugyanilyen eredményekre, a menedzsernek a jövőben már csak az edzés lesz a feladata, napi 8 órában. A felszabadult időből jut magára, és a családjára is.

Szakmai partnerünk:

Business Coach Szakmai Közösség

www.businesscoach.hu

A szakmai anyagot összeállította:

Kurucz Balázs, a Business Coach Akadémia igazgatója
Sárándi Andrea, a Business Coach Akadémia végzett hallgatója

Szerző: Durbák Ildikó

Fotó: profimedia.hu