A sikeres kommunikáció 4 titka

Az élet minden területére igaz, így az üzleti életre is: emberek leginkább arra hajlanak, hogy azt kövessék, amit maguk fedeznek fel. Éppen ezért nem szeretik, ha mások akarják megmondani, mit tegyenek. Íme, négy módszer, melyek ezt az elvet követik, és segítségükkel sosem kapunk kosarat a tárgyalóasztalnál ülve sem.

1. Találjunk olyan érvet, amely a másik fél igényéből indul ki!

Bármit teszünk, bármilyen cselekvés mellett döntünk, annak oka van. Nem biztos, hogy első körben fel tudjuk térképezni tárgyalópartnerünk személyes preferenciáit, vagy éppen kiszúrjuk közülük a legdominánsabbat. Éppen ezért sose kezdjünk úgy tárgyalást, hogy a saját érveinkről akarjuk meggyőzni az illetőt. Helyette tudjuk meg, melyek az ő érvei, ő mire törekszik, és ezután mutassuk meg neki, hogyan érheti el azt - a mi megoldásunkat követve!

 Így tárgyaljunk! A lényeg az, hogy a megfelelő kérdést kell feltennünk, és aztán rá lehet vezetni partnerünket a helyes következtetésre. Amikor elmagyarázzuk neki a saját megoldásunkat, érveljünk azokkal a szavakkal, amelyekkel ő mondta el, mi számára a legfontosabb.

2. Csak olyan kérdést tegyünk fel, amire igen a válasz!

Nyissuk a beszélgetést olyan kérdésekkel, amelyekre partnerünk csak igennel válaszolhat. Kerüljük azokat, amelyekre esetleg nemet is mondhat. Alakítsuk pozitívan a találkozást, induljon "igenekkel". Így a továbbiakban is nehéz lesz "nemet" kiváltani. Gondoljunk arra, hogy a célunk megerősíteni a másikat saját meggyőződésében, és csak ez fog pozitív eredményhez illetve kompromisszumhoz vezetni. Még akkor se cáfoljuk meg az illetőt, ha nem értünk egyet vele.

 Így tárgyaljunk! Például: "Jól gondolom: a célja az, hogy a családja boldog legyen?" vagy "Szeretne több időt együtt tölteni a gyerekeivel?" vagy "Minden bizonnyal szeretne saját csapatot vezetni egy év múlva?"

3. Bólogassunk!

Ezt általában akkor tesszük - az egyetértésünk kinyilvánítása mellett -, ha valamit jónak tartunk. Kutatások bizonyítják, hogy az emberek szándékosan bólogatni kezdenek, ha pozitív érzéseik támadnak.

 Így tárgyaljunk! Bólogassunk, miközben feltesszük az "igen"-kérdésünket, és tegyük ezt egészen a válasz megérkezéséig folyamatosan. Azt fogjuk tapasztalni, hogy ezt a gesztust átveszi a másik is. Egy idő után tárgyalópartnerünk is bólogatni kezd, és egyre jobbnak fogja tartani kezdeményezésünket.

4. Kínáljunk fel választási lehetőséget két "igen" válasz között!

Ha csak egy lehetőséget ajánlunk, a másik fél csupán az "igen" és a "nem" között választhat. És általános tapasztalat, hogy az emberek többsége a biztonságosabbnak vélt "nem" mellett dönt. Ajánljunk hát két olyan lehetőséget, amelyik mindegyike jó döntést hoz számunkra is.

 Így tárgyaljunk! Jól működő mondattípusok: "Délután háromkor vagy inkább négykor találkozzunk?" vagy "Mikor tudna kezdeni: szerdán vagy hétfőn?" vagy "A cafetéria csomagot választaná, vagy inkább a plusz szabadnapokat?"

Ám nem elhanyagolandó szempont a fentiek elsajátításán túl az sem, hogy nőként férfival vagy éppen férfiként nővel tárgyalunk. Érdemes ezt is szem előtt tartani, és olyan eredményes megbeszéléseket tudhatunk majd magunk mögött, mint még soha!

Forrás: Allan és Barbara Pease: A kapcsolatteremtés művészete, Fiesta kiadó

Készítette: S. G.

Címkék: tárgyalás, kommunikáció, siker, karrier