Ilyen egy jó értékesítő
A kiemelt ügyfélkapcsolati menedzserek (KAM) szerepéről, az értékesítési szakma kihívásairól, jellegzetességeiről Fehér István toborzási vezetőt, kiemelt HR szakértőt kérdeztük.
Önnek ajánljuk!
Szinte minden iparágban, a pénzügyi, a biztosítási, a marketing, média területeken elég jók az esélyek az értékesítési feladatokra. Ez jellemző továbbá a telekommunikációs szolgáltatóknál is, hiszen esetükben kiemelt fontosságot kap a nagyvállalati ügyfelek kiszolgálása.
Profession.hu: Mit jelent a Key Account menedzser pozíció? Milyen feladatokkal jár?
Fehér István: Más néven a kiemelt ügyfélkapcsolati menedzser általában az értékesítési csapatban dolgozik, a sales menedzser közvetlen beosztottja.
Olyan felelősségteljes munkakör, ahol általában a nagyobb, kiemelt vállalati ügyfelekkel alakít ki és tartja a kapcsolatot. Sok esetben számukra dolgoz ki akciókat, konstrukciókat. Nem vezetői pozíció, de több jogosítványa van egy KAM-nak, mint egy értékesítő kollégának. Például a megbízók vagy kiemelt ügyfelek igényeinek megfelelően alkalmazkodva köthet szerződést, egyedi kedvezményeket adhat, kampányokat szervezhet a számukra.
Profession.hu: Milyen képességekkel, kompetenciákkal rendelkezik egy sikeres kiemelt ügyfélkapcsolati menedzser?
Fehér István: Legfontosabb kompetenciái:
- kiemelt üzleti szemlélet,
- magas szintű együttműködés,
- felelősségvállalás,
- proaktivitás és
- motiváció.
Nagyobb vállalatoknál, multiknál a magas szintű angol nyelv tudása pedig elengedhetetlen.
Profession.hu: Hogyan zajlik a pályázók kiválasztása?
Fehér István: Több módszer létezik a kiválasztásra, s talán azt is lehet mondani, hogy ahány cég, céges profil, annyiféleképpen keresik a KAM-okat. Hirdetés vagy ajánlás útján egyaránt toborozhatnak az adott pozícióra.
Kérdés, hogy milyen területen, szektorban beszélünk értékesítésről. Az állásinterjú elengedhetetlen kiválasztási módszertan, s például a szituatív interjú (az interjúhelyzetnek egy olyan speciális fajtája, amikor az interjúvezető a jelöltnek nemcsak elméleti felkészültségét vizsgálja, hanem egy konfliktushelyzet gyakorlati megvalósítását is) a legalkalmasabb, hogy a jelöltek közül kiszűrje a rátermett, könnyen kapcsolatot teremtő jelentkezőket.
Kompetencia tesztek alkalmazását is javasolom. Ha viszont van lehetősége és jól kialakított kiválasztási rendszere az adott HR szervezetnek, én a szituatív interjú helyett – természetesen az interjú után – AC módszertant (Assessment Center - a jövendőbeli és meglevő munkatársak beválásának előrejelzésére kifejlesztett módszer) javasolok használni a legjobb, potenciális jelöltek megtalálására.
Profession.hu: Milyen karrierút vár azokra, akik ezen a területen szeretnének haladni?
Fehér István: Számtalan lehetőség adódhat, ez mindig az adott cég hierarchia szintjétől, a HR által felállított, a gyakorlatban is jól működő karrier rendszerétől függ. Ezekről mindenképp érdemes tájékozódni, pláne, ha karrier-váltási céllal jelentkezünk az adott céghez.
Általában a sales területen van fejlődési lehetőség, akár nagyobb terület felett történő, vagy több ügyféllel történő kapcsolattartásról beszélhetünk. Természetesen, van lehetőség a vezetői feladatok felé is fejlődni, a különböző szintű sales menedzseri pozíciókat tudja megcélozni a key account menedzser. Illetve a sales támogató területén a kiemelt szakértői munkakörök is szóba jöhetnek.
Profession.hu: A tapasztalt vagy a junior szakemberek lehetnek előnyben a kiválasztás során?
Fehér István: Ez is változó, mivel ennek a munkakörnek a sajátja a lendületesség, a magas szintű motiváció, a motiváló személyiség és a támogatási képesség. Ezért sokan keresik a fiatalos energiákat, a fiatalokat.
A szakmában eltöltött gyakorlat azonban elengedhetetlen. Ha megnézzük a key account menedzseri hirdetéseket, akkor láthatjuk, hogy a 2 éves gyakorlattól egészen az 5 éves munka tapasztalat igényig széles a skála. A leggyakoribb azonban amikor az értékesítőt 3-4 év munkatapasztalat után emelik ügyfélkapcsolati menedzserré. Az én értelmezésemben az a jó ügyfélkapcsolati menedzser, aki kreatívan, lendületes proaktivitással figyeli a piacot, az ügyfelek igényeit és arra gyorsan reagál. Ugyanakkor nem rohan neki a falnak, hanem kiegyensúlyozottan, megfontoltan kommunikál és utána ad megoldási lehetőségeket, alternatívákat az ügyfél és a cég érdekeinek az érdekében.
Ha a kiemelt ügyfélkapcsolati menedzser pozícióban szeretnénk elhelyezkedni, nézzünk szét itt a lehetőségek között, vagy keressünk személyre szabott beállításaink alapján. Frissítsük önéletrajzunkat a Profession.hu díjnyertes alkalmazásával, és töltsük fel ide. De ne álljunk meg itt, legyünk naprakészek, kérjünk hírlevelet és Facebook értesítést, hogy biztosan ne maradjunk le a számunkra legmegfelelőbb munkáról!
Készítette: Sebők Viktória
