Mérhetetlen a dolgozók munkája?
A vállalatok jelentős része nem méri a tárgyalások sikerességét a szervezeten belül. A legtöbb munkahelyen csak az összképet nézik, az egyéni teljesítményeket nem.
Mérik-e a vállalatok a tréninget végzett munkavállalók teljesítményét? Erre kereste a választ a Scotwork Magyarország ügyfelei körében végzett felmérése. Az eredmény meglepő volt: a vállalatok többségénél csak a végeredményt nézik, az egyéni teljesítményeket nem.
A legtöbb vállalatnál a HR csak a tréningek elvégzése után kap visszajelzést a képzés hatékonyságáról. Ezt is főként a képző intézmény vagy az általuk kiadott kérdőíven keresztül. Később, a vállalati szóbeszéd az, ami megerősítheti a tréningre beírató döntését akár pozitív akár negatív irányba. Tréninghatékonyság későbbi, számszerűsített visszamérését nem említették a válaszadók - ismertette Tollas Attila vezető tanácsadó az eredményeket.
Sok cégnél nem mérik az egyéni tárgyalási eredményességet. Több olyan választ kaptak, ahol a sikerességet a megkötött üzletszámban vagy a behozott új ügyfelek számában határozzák meg.
Volt, aki forgalmi adatokat és egyéb pénzügyi mutatószámokat említett és voltak olyan válaszok is, amik szerint félévente, évente elemzik a teljesítményt. Az utóbbiakat főleg a korábban meghatározott KPI-ok (Key Performance Index) alapján. A teljesítményt pedig sok esetben kötik össze az eredményességgel. A válaszadók nem említették, hogy lenne a cégüknél olyan mérés, amely a hatékonyságot és eredményességet egyszerre, meghatározott célok alapján mérné.
Önnek ajánljuk!
,,Pedig sok esetben olyan célok eléréséért is folynak tárgyalások, amik nem azonnal vagy nem láthatóan hoznak számokban kifejezhető eredményt. A mérés nehézségét az adja, hogy miként határozzuk meg az értékét egy olyan tárgyalásnak, ahol a cél az, hogy megjavítsuk az ügyféllel való viszonyt vagy éppen az, hogy egy jó ügyfél milyen információkkal tud támogatni egy időben és térben is elkülönülő másik tárgyalást" - mondta Tollas Attila.
A számokat hajszoló teljesítményértékelő rendszerek nem számolnak azzal sem, hogy mekkora érték maradhatott vajon a tárgyalóasztalon. Nem vizsgálják, hogyan lehetett volna jobb üzletet kötni, és min kell a jövőben változtatni ahhoz, hogy legközelebb ez teljesülhessen.
Az időfaktor szintén nehézzé tenne bármilyen kifinomult mérési rendszert. Amíg a mérési rendszerek mennyiségi és kevésbé minőségi követelményeket támasztanak a munkavállalók felé, addig nehéz rávenni őket, hogy egyáltalán foglalkozzanak nem számszerűsíthető információk, célok és akár személyiségrajzok feltöltésével.
A válaszokban volt egy közös vonás. Aki beszámolt bármilyen mérési rendszerről, az kizárólag olyan számokban kifejezhető eredményről írt, amiben nem szerepelt az ügyfél, mint ember. Az üzleti kapcsolat megfelelő minőségét a legnehezebb mérni, ugyanakkor pont ez az, amitől egy üzlet létrejön, és egyáltalán működik - tette hozzá a tanácsadó.
Szemlézte: Durbák Ildikó
